Lexique — les acronymes décodés

Valeur d'un contrat client ramenée à l'année. Si un client signe trois ans à 900 € par mois, l'ACV est de 10 800 € (et non 32 400 €). Utile pour comparer des contrats de durées différentes.

L'optimisation pour les moteurs de réponse — featured snippets Google, recherche vocale, IA génératives. Là où le SEO classique vise à obtenir un clic vers la page, l'AEO vise à devenir la source citée dans la réponse. Concrètement : contenu structuré en questions-réponses, balises schema.org (FAQPage, HowTo), densité factuelle élevée (chiffres, dates, définitions précises).

L'équivalent belge de la CNIL française : l'autorité publique qui veille au respect du RGPD en Belgique. C'est elle qui contrôle, conseille et sanctionne les entreprises en cas de mauvaise gestion des données personnelles.

Une API est un point de connexion qui permet à deux logiciels de se parler. Quand vous utilisez ChatGPT via votre CRM, c'est une API qui fait le lien. Le pendant « grand public » d'une API : un bouton. Le pendant technique : un menu de commandes disponibles.

Un format d'image récent, plus léger que le JPG ou le PNG, optimisé pour le web. Il permet de réduire le poids des pages (bon pour le SEO et la vitesse de chargement) tout en gardant une excellente qualité visuelle.

Une entreprise qui vend à d'autres entreprises. Exemple : un éditeur de logiciel qui vend à des PME. Les cycles de vente y sont plus longs, les décisions collégiales, et les tickets moyens plus élevés qu'en B2C.

Une entreprise qui vend directement au grand public. Exemple : une boutique e-commerce de vêtements. Décisions plus rapides, émotionnelles, paniers plus petits mais volumes plus grands.

La banque publique française qui finance et accompagne les entreprises, de la start-up à l'ETI. Elle intervient en prêts, garanties bancaires et capital-investissement.

Le total des ventes d'une entreprise sur une période donnée, hors taxes. C'est le chiffre « en haut du compte de résultat » — il dit ce que l'entreprise a facturé, pas ce qu'elle a gagné (pour ça, il faut regarder la marge).

Combien il coûte de gagner un nouveau client. Formule simple : tout ce qu'on a dépensé en marketing et sales sur la période, divisé par le nombre de nouveaux clients signés. Un CAC qui explose signale un problème d'efficacité.

Le moyen de paiement dominant en France (Visa, Mastercard). À distinguer de Bancontact (Belgique), iDEAL (Pays-Bas), SEPA Direct Debit (prélèvement européen) : chaque pays a ses habitudes, et oublier la bonne CB sur un checkout fait chuter la conversion.

Organisme consulaire qui accompagne les entreprises françaises dans leur développement : formation, export, création d'entreprise, mise en relation. Il y a une CCI par grande région et par département.

Le Directeur Général — dirigeant numéro un d'une entreprise, responsable de la stratégie globale et du résultat. En France on dit aussi DG, PDG (quand il cumule la présidence), ou simplement « le patron ».

Le Directeur Financier. Il ou elle pilote la trésorerie, la comptabilité, le contrôle de gestion, les relations banques et investisseurs. Dans une PME, le CFO remplace souvent l'expert-comptable + le DAF réunis.

L'assistant conversationnel d'OpenAI, lancé en novembre 2022, qui a popularisé l'IA générative dans le grand public. Il s'appuie sur les modèles GPT (GPT-4, GPT-5…). C'est aujourd'hui le LLM le plus utilisé en entreprise.

Le Directeur Marketing. Il arbitre la stratégie marketing, la marque, l'acquisition et la fidélisation. Dans une PME, souvent externalisé en CMO Time-Share. Dans un grand groupe, il siège au comité exécutif.

Outil qui gère les bandeaux de cookies et le consentement des utilisateurs sur un site (Axeptio, Didomi, OneTrust…). Obligatoire pour être en conformité RGPD dès qu'on utilise des outils de tracking.

L'autorité française qui veille au respect de la vie privée et du RGPD. Elle peut contrôler les entreprises, demander des rectifications et infliger des amendes allant jusqu'à 4 % du chiffre d'affaires mondial.

Le « coût des biens vendus » — la somme des coûts directs liés à la production ou à la livraison de ce que vous vendez (matière première, hébergement SaaS, support client…). Le CA moins le COGS donne la marge brute.

Ce qu'il coûte de générer un prospect (un formulaire rempli, un téléchargement, une démo demandée). À ne pas confondre avec le CAC — tous les leads ne deviennent pas clients.

Variante du CPL, mais en ne comptant que les leads qualifiés par le marketing (MQL). Un bon repère pour savoir si vos investissements attirent le bon profil ou juste du trafic.

Le logiciel qui centralise toutes les informations sur vos clients et prospects : historique, contacts, devis, emails… (HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Axonaut…). Sans CRM, une équipe commerciale au-delà de 3 personnes devient chaotique.

L'art d'améliorer le taux de conversion d'un site ou d'une landing page — c'est-à-dire la part de visiteurs qui passent à l'action. On y joue sur le design, le copywriting, la vitesse, les formulaires, les preuves sociales, etc.

L'un des trois grands syndicats belges (avec la FGTB et la CGSLB). Il joue un rôle structurant dans le dialogue social au sein des entreprises belges, bien plus formalisé qu'en France.

Le langage qui décrit l'apparence visuelle d'une page web : couleurs, polices, mises en page, animations. Si le HTML est le squelette, le CSS est les vêtements.

Le taux de clic : nombre de clics divisé par le nombre d'affichages. Valable pour une pub, un email, un résultat Google. Un CTR élevé = votre titre/visuel donne envie. Un CTR faible = à retravailler.

L'expérience client prise dans son ensemble : depuis la première publicité vue jusqu'au support après-vente. On distingue CX (global, stratégique) d'UX (plus localisé, sur un produit ou une interface).

Équivalent français de CEO : la personne qui dirige une entreprise au quotidien, applique la stratégie définie avec le conseil d'administration, et rend des comptes sur les résultats.

Message privé envoyé à un utilisateur sur un réseau social (LinkedIn, Instagram, X…). En vente, canal d'approche directe, qui peut être efficace s'il est personnalisé — et pénible s'il est automatisé à l'excès.

L'« annuaire du web » : quand vous tapez laurentguilbert.com dans votre navigateur, le DNS traduit ce nom en adresse IP pour trouver le bon serveur. Un problème DNS peut rendre votre site invisible pendant des heures.

L'« accord de traitement des données » qu'il faut signer avec tout sous-traitant qui manipule des données personnelles pour votre compte (hébergeur, CRM, emailing, IA…). Imposé par le RGPD.

Le résultat d'exploitation avant charges financières, impôts et amortissements. En clair : ce que l'entreprise gagne « vraiment » avec son activité, avant les arbitrages financiers et comptables. C'est l'indicateur de référence pour valoriser une entreprise à la revente (multiple d'EBITDA).

Entre la PME et le grand groupe : 250 à 4 999 salariés, jusqu'à 1,5 milliard de CA. Les ETI sont souvent citées comme le « chaînon manquant » de l'économie française — environ 6 000 en France.

Le principal syndicat belge d'obédience socialiste, premier partenaire de la négociation collective. Avec la CSC et la CGSLB, il structure un dialogue social beaucoup plus formalisé qu'en France.

L'outil de mesure d'audience web le plus répandu au monde. Il enregistre qui visite votre site, combien de temps, depuis où, et ce qu'il fait. Aujourd'hui dans sa version GA4, plus complexe que l'ancien Universal Analytics — mais incontournable pour piloter le SEO et les campagnes.

L'optimisation spécifiquement pensée pour les IA génératives (ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude). L'objectif : être cité comme source dans leurs réponses. Les signaux qui comptent : statistiques vérifiables, citations de tiers, structure éditoriale claire (intro / développement / conclusion), fraîcheur du contenu. Un bon SEO technique reste le prérequis du GEO — l'un n'élimine pas l'autre, il le prolonge.

La famille de modèles d'IA d'OpenAI (GPT-3, GPT-4, GPT-5…) qui alimente ChatGPT. « Transformer » désigne l'architecture mathématique, « pre-trained » signifie qu'il a été entraîné sur d'immenses corpus avant toute utilisation.

La hiérarchie des titres d'une page web : H1 pour le titre principal (un seul par page), H2 pour les grandes sections, H3 pour les sous-sections. Un usage propre aide à la fois l'internaute et Google à comprendre la structure.

Prix sans la TVA. En B2B, on affiche quasiment toujours en HT (car la TVA est récupérable pour l'acheteur). En B2C, on affiche en TTC (toutes taxes comprises).

Le langage qui décrit la structure d'une page web : titres, paragraphes, liens, images. C'est le squelette invisible de tout ce que vous voyez dans un navigateur.

La version sécurisée du protocole web : les données circulent chiffrées entre le navigateur et le serveur. Reconnaissable au petit cadenas dans l'URL. Indispensable aujourd'hui — un site en http simple est pénalisé par Google et les navigateurs.

Ensemble des techniques qui permettent à une machine d'accomplir des tâches habituellement associées à l'intelligence humaine : comprendre un texte, reconnaître une image, tenir une conversation. Aujourd'hui dominée par l'IA « générative » (ChatGPT, Claude, Midjourney…).

Le profil de client idéal : type d'entreprise, taille, secteur, maturité, budget, décideur. Connaître son ICP, c'est cesser de courir après des prospects qui ne signeront jamais — ou signeront mais partiront.

Les deux formats d'image historiques du web. JPG pour les photos (bon ratio qualité/poids mais compressé). PNG pour les captures, logos, images avec transparence (plus lourd, qualité parfaite). Aujourd'hui concurrencés par WebP et AVIF.

Un indicateur-clé de performance : un chiffre qui vous dit si vous avancez vers vos objectifs. Un bon KPI est mesurable, actionnable, et partagé. Tout ce qui n'aide pas à décider n'est pas un KPI — c'est du bruit.

Un mot ou une expression que les internautes tapent dans Google. La pierre angulaire du SEO : identifier les KW recherchés par vos clients, puis créer des contenus qui y répondent mieux que vos concurrents.

Rachat d'une entreprise en grande partie par emprunt : le repreneur apporte une petite part en fonds propres et finance le reste par la dette, remboursée avec les bénéfices futurs de l'entreprise rachetée. Technique utilisée surtout sur les PME et ETI solides.

Un grand modèle de langage — le type d'IA qui alimente ChatGPT, Claude ou Gemini. Il a été entraîné à prédire le mot suivant dans un texte, à une échelle telle qu'il peut tenir des conversations, rédiger, analyser, coder. Au pluriel : LLMs.

La valeur totale qu'un client rapporte sur toute la durée de sa relation avec votre entreprise. Un client qui paie 50 €/mois pendant 4 ans a une LTV de 2 400 €. Indispensable à comparer au CAC pour savoir si votre modèle tient.

Le ratio qui dit si votre économie unitaire est saine. Sous 1, vous perdez de l'argent à chaque client. Entre 1 et 3, vous tenez mais fragilement. Au-dessus de 3, votre modèle est solide. Au-dessus de 5, vous devriez accélérer.

Diplôme de management de haut niveau, souvent suivi par des dirigeants en mi-carrière. HEC, INSEAD, Wharton… Les meilleurs MBA sont devenus un passage quasi-obligé pour les grandes carrières executives — mais ne garantissent ni le succès, ni l'intuition.

Un prospect que le marketing juge prêt à être contacté par les sales. Il correspond à l'ICP, a manifesté un intérêt concret (demande de démo, livre blanc téléchargé avec données réelles). À ne pas confondre avec un simple lead.

Le revenu récurrent mensuel d'une entreprise à abonnement (SaaS, box, streaming…). C'est la métrique reine du SaaS : stable, prévisible, valorisée plusieurs fois son montant annualisé (×10, ×20, parfois plus).

Le revenu conservé sur une cohorte de clients d'une année sur l'autre, après churn et après upsell. Au-dessus de 100 %, vos clients existants paient plus chaque année (le Graal SaaS). En dessous, vous devez courir plus vite que votre fuite.

Régime TVA européen qui simplifie la vie des e-commerçants vendant dans plusieurs pays de l'UE. Plutôt que de s'immatriculer dans chaque pays, vous déclarez et payez toute la TVA via un guichet unique. Obligatoire au-delà de 10 000 € de ventes B2C dans un autre pays.

Entreprise de moins de 250 salariés et moins de 50 M€ de CA (définition européenne). Les PME représentent l'essentiel du tissu économique français — et la cible principale de mes missions CMO Time-Share.

Le cadre européen (en vigueur depuis 2018) qui régit la collecte et le traitement des données personnelles. Obligations : consentement explicite, droit d'accès, droit à l'oubli, DPA avec les sous-traitants, sécurité des données. Sanctions jusqu'à 4 % du CA mondial.

La fonction qui gère tout ce qui touche aux collaborateurs : recrutement, paie, formation, droit social, climat interne. Dans une PME, souvent concentrée sur une seule personne — une position éprouvante.

Le retour sur investissement : ce que rapporte une action comparé à ce qu'elle a coûté. Un ROI de 300 % veut dire qu'on a gagné 3 € pour chaque euro dépensé. À ne pas confondre avec la rentabilité : un ROI positif ne garantit pas que vous avez battu votre coût du capital.

Le travail qui consiste à faire parler de votre entreprise dans les médias sans payer de publicité : communiqués, dossiers de presse, interviews. Long à construire, mais d'une crédibilité sans équivalent en SEA ou ads.

Un logiciel fourni par abonnement, accessible via un navigateur, sans installation. Exemples : Slack, HubSpot, Notion, Canva. Modèle économique dominant depuis 15 ans, apprécié pour sa récurrence (MRR) et sa scalabilité.

Le référencement payant sur les moteurs de recherche : vous achetez des mots-clés à Google (via Google Ads) ou à Bing pour apparaître en tête des résultats. Complémentaire du SEO, avec un effet immédiat mais qui s'arrête dès qu'on arrête de payer.

Le référencement naturel : l'ensemble des techniques pour faire apparaître votre site dans les premiers résultats de Google sans payer de pub. Triptyque : contenu de qualité, site techniquement propre, liens entrants crédibles.

La page de résultats affichée par Google (ou un autre moteur) après une requête. Elle contient les résultats organiques, les annonces SEA, les snippets, les images, les vidéos, les People Also Ask — un espace de plus en plus riche où gagner sa place demande du travail.

Numéro d'identification à 14 chiffres d'un établissement d'entreprise en France. À différencier du SIREN (9 chiffres, entreprise dans son ensemble). Le SIRET identifie un site physique — siège, agence, boutique.

La part de marché réelle de votre entreprise sur son secteur — votre chiffre d'affaires divisé par celui du marché total. À comparer au SoV : si votre voix dépasse votre part de marché, vous êtes en train de gagner du terrain ; sinon, vous reculez (souvent avant que le CA ne s'en aperçoive).

La part de voix de votre marque dans son secteur : volume de vos mentions, recherches, visibilité publicitaire ou éditoriale, rapporté à celui du marché. Indicateur avancé de croissance : un SoV qui grimpe précède souvent une part de marché qui grimpe.

En marketing B2B : un prospect qu'un commercial a qualifié et accepte de travailler. Il succède au MQL dans le funnel — quand le sales répond « oui, celui-là je le prends ». C'est aussi l'acronyme d'un langage de base de données (Structured Query Language), mais le contexte lève l'ambiguïté.

L'ancêtre du TLS, technologie qui permet de chiffrer les échanges entre un navigateur et un serveur. Dans l'usage courant, on parle souvent de « certificat SSL » pour désigner ce qui rend une connexion HTTPS possible.

Format d'image vectoriel : l'image est décrite par des formes et des courbes, pas par des pixels. Résultat : elle reste nette à toute taille et pèse souvent très peu. Idéal pour logos, icônes, schémas, graphiques.

Matrice d'analyse stratégique en 4 cases : forces internes, faiblesses internes, opportunités externes, menaces externes. Simple, mais toujours efficace pour clarifier une situation avant un choix stratégique.

Entreprise de moins de 10 salariés et moins de 2 M€ de CA. La grande majorité des entreprises françaises (plus de 3 millions). Souvent appelées « microentreprises » dans les textes européens.

Prix final payé par le consommateur, TVA incluse. C'est l'affichage légal obligatoire en B2C en France et en Belgique (en B2B, l'usage est le HT).

Impôt indirect sur la consommation. Taux standard : 20 % en France, 21 % en Belgique. L'entreprise la collecte pour le compte de l'État et la reverse — elle la récupère sur ses propres achats professionnels (d'où l'intérêt d'afficher en HT en B2B).

L'adresse d'une page web — ce que vous tapez ou copiez dans la barre du navigateur (par ex. https://www.laurentguilbert.com/publications.html). Une URL claire, lisible, avec des mots-clés, aide l'humain ET le SEO.

Organisation patronale qui représente les entreprises de Wallonie. Équivalent wallon du MEDEF français ou de Voka (Flandre). Elle accompagne les entreprises, les défend dans les négociations sociales et organise des événements structurants.

L'expérience utilisateur — la qualité du parcours d'une personne face à une interface : clarté, fluidité, confort, sentiment ressenti. À distinguer de la CX, plus large : la CX couvre toute la relation client, l'UX se concentre sur l'usage d'un produit, d'une application ou d'un site.

Format structuré pour représenter des données, toujours très utilisé côté web (flux RSS, sitemap.xml qu'on fournit à Google, flux produits marchands). Plus verbeux que le JSON, mais très lisible par les humains.